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绿亨话题
| 门当户对 |
| 发布日期：2011-05-12 |
“门当户对”原意是指在嫁娶的时候双方的门弟相当，一般认为这样的婚姻是美满的，否则就是上攀或下嫁，往往导致家庭关系的不和谐。毛泽东早年就说过：一个人的经济地位决定其上层建筑。什么阶级说什么话。鲁迅说的更是一针见血：贾府的焦大是不可能去爱林妹妹的。在商业活动中，交易合作也需要门当户对，俗话说的店大欺客就是这个道理。在日常生活中，一个人的财富往往与他最要好的5个朋友财富的平均值大体相当。
最近商界热议“海底捞”火锅店，很多人认为，海底捞的核心价值在于把员工当人看，在海底捞工作的员工可以享受到更多的尊严。我翻阅了有关海底捞的材料，发现创始人张勇用了最原始的、最朴素的商业管理模式，与两百年前的晋商颇为相似。一个贸易商行招一两个穷伙计，给他以家的感觉，进行以师带徒式的培训，最终这个人成为掌柜或分店经理，海底捞的发展就延续了这样一个模式，因为张勇就是一个草根出身，他获得的最高文凭就是一个电工上岗证，所以他可以与他的职员有很好的沟通，成为他们的大哥和家长。其实这些价值观并没有什么创新，只不过他做到位了，做到了极致。就像一个饥饿的人给他一块面包，他会感激涕零，他会感到很有尊严，一个年薪十万的人，让他认为很有尊严，实在有点难度。但我们一直在努力，让员工与公司门当户对，大家心态都比较平和，几乎感觉不到谁更应该感激谁，谁比谁更有尊严。
在绿亨的营销培训中，我经常提到门当户对，强调从厂门到店门。最近几年我已不在营销第一线，听说我们的业务经理还在强调我十年前的某些观点：如寻找新客户的时间应占80%，把经销商的重点放在乡、村，强调点广面多。近年来，我国的农资市场格局发生了很大的变化，经销商更加稳定，生死速度变慢，他们选择厂家更加理性，更注重产品质量和品牌，一旦合作，不愿意随意更换。农资产品（农药、兽药、种子等）已经进入微利时代，整个行业不温不火，这就需要厂家努力降低销售成本，包括业务、宣传、物流成本，在选择经销商时，注重质量，注重维持。做绿亨的经销商应当有一定的技术推广能力。一个业务经理所服务的经销商不宜太多，抓住优质客户，门当户对，才会事半功倍。
绿亨经过了十几年的发展，已经具备了一定的实力和品牌的知名度，我们在不放弃和努力帮助原有的合作伙伴提高经营水平的同时，会更加理性地选择新的合作伙伴。大体的标准是信誉良好、正规、有实力、有成功的历史。总之，要与绿亨门当户对才行。而我们的业务经理要努力提高水平。目前绿亨推广农药的业务人员就达200多人，这是不正常的。这其中有多少人是可以代表绿亨与客户谈判，或者帮助经销商提高经营水平的。为什么我们有的业务人员不受欢迎？因为你还不能与人家门当户对。
中国人的门第思想比较严重，就是一个很小的机关或工厂，一定要在一个显著位置修一个很阔气的大门，挂上一个像样的招牌，以此显示自己的实力，也很自然地受到客户的尊重。而在国外则不然，你从所处位置和大门根本无法判断这家公司的实力，我曾拜访过英国最大也是历史最悠久的蔬菜种子公司Tozer，人家就在一个小镇上，大门与普通住宅没有什么两样，而越往里面走，越感到这是一家了不起的公司，总经理指着办公室骄傲地给我介绍说，这座房子有二百多年，祖孙三代人都在这里办公，这里曾接待过英国和不少国家的农业部长及科学家，你作为中国种子协会蔬菜种子分会的会长，是我们接待的来自中国的高规格的客人，我们感到很高兴。是啊！要努力提高我们的实力，才能与人家门当户对。 |
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